Cold calling

Waarom koude acquisitie niet voor iedereen weggelegd is…

Ik ben in de gelukkige positie dat ik als manager de vrijheid heb invulling te geven aan de uitvoering van onze marketing- en communicatieactiviteiten. Mijn persoonlijke relaties onderhoud ik o.a. op LinkedIn en ben publiekelijk zichtbaar en vindbaar. Zeker in mijn positie zoek ik regelmatig interactie met klanten, collega’s en leveranciers op sociale media. Maar publiekelijk zichtbaar zijn betekent ook dat er op me ‘gejaagd’ wordt door vooral drukkerijen, marketingbureaus, mediabureaus en standbouwers.

Voor iedereen die new business zoekt is LinkedIn natuurlijk de bron voor nieuwe contacten. Ook al zijn directe contactgegevens afgeschermd, via het algemene telefoonnummer van het bedrijf kun je in ieder geval naar de juiste persoon vragen. Maar hoe doe je dat nou het beste?

Ik krijg meerdere telefoontjes per week. En tot vermaak van mijn kamergenoten zijn dit meestal niet de leukste gesprekken voor de beller. In mijn optiek omdat accountmanagers geen flauw idee hebben hoe ze dit moeten aanpakken. Eigenlijk zouden ze zelf eens in de positie als ‘prooi’ moeten zitten. Ik denk dat je het dan heel anders gaat aanpakken. Een paar tips van de potentiële klant, dus cold callers, ik hoop dat jullie hier iets mee doen.

Mijn afhakers bij telefonische acquisitie

1. “Ik heb begrepen dat u verantwoordelijk bent voor de marketing van ……?” Fout! Mijn nekharen staan gelijk overeind, een cold caller. Weer iemand die probeert iets op te dringen zonder dat hij/zij weet of ik überhaupt wel ergens behoefte aan heb.
2. “Stoor ik of heeft u een ogenblikje voor mij?” Fout! Voor mij reden om direct ja te zeggen en het telefoontje af te wikkelen. Als het niet zou schikken zou ik immers niet opnemen. Meestal antwoord ik standaard met “ligt eraan waar het over gaat?” Je begrijpt, zo’n gesprek begint niet met een lekkere energie.
3. Na valkuil 1 en 2 starten de meesten met een heel verhaal over een bedrijf dat ik niet ken en me eigenlijk ook niet interesseert… Mij ben je kwijt hoor, kom to the point. Want wat wil je van me, waarom zou ik mijn tijd geven om iets aan te horen over jouw bedrijf?
4. Of een opmerking in de trend van “Ik heb gezien dat uw website nogal verouderd is….” Tja, misschien ben ik er wel heel trots op? Of weet ik dat ook wel, maar zijn er redenen waarom dat nog niet aangepakt is?
5. Beginnen met “Ik heb u een mailtje gestuurd maar nog geen antwoord gehad of heeft u die gezien” Nee, echt? Dan zal het wel niet interessant geweest zijn denk ik…
6. Of deze soort heb je ook, mijn voicemail inspreken op een bijna beschuldigende toon dat ik nog niet teruggebeld heb. En dan met het vriendelijke verzoek of ik wil terug bellen en tot twee keer toe het telefoonnummer inspreken. Hé, cold caller, wie is hier nu de jager? Jij toch! Dus spreek niets in, dat heeft echt geen zin hoor.
7. Bedrijven die via direct mailing een dure catalogus of gift sturen en niet eens weten of ik die behoefte wel heb. En dan bellen ze me na of ik die mailing ontvangen heb. Jazeker, dat ligt in het ronde archief…. Oh….
8. Bellen zonder boodschap met de vraag om een keer kennis te mogen maken. Waarom zou ik willen kennismaken? Tijd is kostbaar en aan kennismakingsgesprekken heb ik niks.

De standaard vervolgvraag: Mag ik vragen waarom niet?

Niets is zo vervelend om te gaan doorvragen als ik aangeef geen interesse te hebben. (Omdat je pitch waarschijnlijk niet goed genoeg was.) Dus ik heb daar een techniek voor. Zeggen dat ik net in zee ben gegaan met een nieuw bureau. Want daar is niets tegen in te brengen! Want als ik zeg dat ik al een bureau heb waar ik tevreden over ben, dan wordt er weer gevraagd of ik geen vergelijkmateriaal wil. Als ik zeg dat ik überhaupt geen behoefte heb aan een bureau, dan standaard dezelfde vraag, mag ik vragen waarom niet?

En deze kom ik ook vaak tegen “maar ik heb uw telefoonnummer van uw collega gekregen!” Beste cold caller, mijn collega’s willen waarschijnlijk ook van uw telefoontje af en beseft u wel met een paar honderd collega’s hoeveel telefoontjes dat voor mij betekent?

Hoe pak je telefonische acquisitie dan het beste aan?

Ik begrijp ook dat het lastig is. Maar ik begrijp ook dat ik misschien best wel kansen of nieuwe ontwikkelingen mis als ik er niet voor open sta. Dus waar ik van houd:

1. Zeg direct waarom je belt zonder eerst te vissen of je wel bij de juiste persoon bent. Kost je de moeite van één sterke zin verzinnen. Welke kans heb je mij te bieden en wat kan dat voor mij of het bedrijf betekenen. Gegarandeerd dat ik eerder geneigd ben je verhaal aan te horen.
2. Wees je ervan bewust dat het heel lastig is op het juiste tijdstip te bellen. Ik moet net een standbouwer of webdesigner nodig hebben. Hoe groot is die kans denk je? Als het wel zo is dan maak je met een korte duidelijke statement meer kans om mij te overtuigen je uit te nodigen.
3. Zeg ik nee sorry, reageer dan niet verbaasd of geïrriteerd, maar vraag of je vrijblijvend informatie per mail mag toesturen en dat je je aanbevolen houdt. En dat wil ik vaak best wel. ‘Money is in the list’ is een Amerikaans gezegde, en dat is ook echt zo! Maar, houd wel rekening dat je niet moet mailen om te mailen, wel altijd met een boodschap en niet te vaak want dan ga je in de spamlijst.

Acquisitie is niet eenvoudig. Koude leads enthousiast krijgen, dat is de kunst van het vak. Succes!