Archief op 29 januari 2019

Tips voor telefonische acquisitie

Cold calling

Waarom koude acquisitie niet voor iedereen weggelegd is…

Ik ben in de gelukkige positie dat ik als manager de vrijheid heb invulling te geven aan de uitvoering van onze marketing- en communicatieactiviteiten. Mijn persoonlijke relaties onderhoud ik o.a. op LinkedIn en ben publiekelijk zichtbaar en vindbaar. Zeker in mijn positie zoek ik regelmatig interactie met klanten, collega’s en leveranciers op sociale media. Maar publiekelijk zichtbaar zijn betekent ook dat er op me ‘gejaagd’ wordt door vooral drukkerijen, marketingbureaus, mediabureaus en standbouwers.

Voor iedereen die new business zoekt is LinkedIn natuurlijk de bron voor nieuwe contacten. Ook al zijn directe contactgegevens afgeschermd, via het algemene telefoonnummer van het bedrijf kun je in ieder geval naar de juiste persoon vragen. Maar hoe doe je dat nou het beste?

Ik krijg meerdere telefoontjes per week. En tot vermaak van mijn kamergenoten zijn dit meestal niet de leukste gesprekken voor de beller. In mijn optiek omdat accountmanagers geen flauw idee hebben hoe ze dit moeten aanpakken. Eigenlijk zouden ze zelf eens in de positie als ‘prooi’ moeten zitten. Ik denk dat je het dan heel anders gaat aanpakken. Een paar tips van de potentiële klant, dus cold callers, ik hoop dat jullie hier iets mee doen.

Mijn afhakers bij telefonische acquisitie

  1. “Ik heb begrepen dat u verantwoordelijk bent voor de marketing van ……?” Fout! Mijn nekharen staan gelijk overeind, een cold caller. Weer iemand die probeert iets op te dringen zonder dat hij/zij weet of ik überhaupt wel ergens behoefte aan heb.
  2. “Stoor ik of heeft u een ogenblikje voor mij?” Fout! Voor mij reden om direct ja te zeggen en het telefoontje af te wikkelen. Als het niet zou schikken zou ik immers niet opnemen. Meestal antwoord ik standaard met “ligt eraan waar het over gaat?” Je begrijpt, zo’n gesprek begint niet met een lekkere energie.
  3. Na valkuil 1 en 2 starten de meesten met een heel verhaal over een bedrijf dat ik niet ken en me eigenlijk ook niet interesseert… Mij ben je kwijt hoor, kom to the point. Want wat wil je van me, waarom zou ik mijn tijd geven om iets aan te horen over jouw bedrijf?
  4. Of een opmerking in de trend van “Ik heb gezien dat uw website nogal verouderd is….” Tja, misschien ben ik er wel heel trots op? Of weet ik dat ook wel, maar zijn er redenen waarom dat nog niet aangepakt is?
  5. Beginnen met “Ik heb u een mailtje gestuurd maar nog geen antwoord gehad of heeft u die gezien” Nee, echt? Dan zal het wel niet interessant geweest zijn denk ik…
  6. Of deze soort heb je ook, mijn voicemail inspreken op een bijna beschuldigende toon dat ik nog niet teruggebeld heb. En dan met het vriendelijke verzoek of ik wil terug bellen en tot twee keer toe het telefoonnummer inspreken. Hé, cold caller, wie is hier nu de jager? Jij toch! Dus spreek niets in, dat heeft echt geen zin hoor.
  7. Bedrijven die via direct mailing een dure catalogus of gift sturen en niet eens weten of ik die behoefte wel heb. En dan bellen ze me na of ik die mailing ontvangen heb. Jazeker, dat ligt in het ronde archief…. Oh….
  8. Bellen zonder boodschap met de vraag om een keer kennis te mogen maken. Waarom zou ik willen kennismaken? Tijd is kostbaar en aan kennismakingsgesprekken heb ik niks.

De standaard vervolgvraag: Mag ik vragen waarom niet?

Niets is zo vervelend om te gaan doorvragen als ik aangeef geen interesse te hebben. (Omdat je pitch waarschijnlijk niet goed genoeg was.) Dus ik heb daar een techniek voor. Zeggen dat ik net in zee ben gegaan met een nieuw bureau. Want daar is niets tegen in te brengen! Want als ik zeg dat ik al een bureau heb waar ik tevreden over ben, dan wordt er weer gevraagd of ik geen vergelijkmateriaal wil. Als ik zeg dat ik überhaupt geen behoefte heb aan een bureau, dan standaard dezelfde vraag, mag ik vragen waarom niet?

En deze kom ik ook vaak tegen “maar ik heb uw telefoonnummer van uw collega gekregen!” Beste cold caller, mijn collega’s willen waarschijnlijk ook van uw telefoontje af en beseft u wel met een paar honderd collega’s hoeveel telefoontjes dat voor mij betekent?

Hoe pak je telefonische acquisitie dan het beste aan?

Ik begrijp ook dat het lastig is. Maar ik begrijp ook dat ik misschien best wel kansen of nieuwe ontwikkelingen mis als ik er niet voor open sta. Dus waar ik van houd:

  1. Zeg direct waarom je belt zonder eerst te vissen of je wel bij de juiste persoon bent. Kost je de moeite van één sterke zin verzinnen. Welke kans heb je mij te bieden en wat kan dat voor mij of het bedrijf betekenen. Gegarandeerd dat ik eerder geneigd ben je verhaal aan te horen.
  2. Wees je ervan bewust dat het heel lastig is op het juiste tijdstip te bellen. Ik moet net een standbouwer of webdesigner nodig hebben. Hoe groot is die kans denk je? Als het wel zo is dan maak je met een korte duidelijke statement meer kans om mij te overtuigen je uit te nodigen.
  3. Zeg ik nee sorry, reageer dan niet verbaasd of geïrriteerd, maar vraag of je vrijblijvend informatie per mail mag toesturen en dat je je aanbevolen houdt. En dat wil ik vaak best wel. ‘Money is in the list’ is een Amerikaans gezegde, en dat is ook echt zo! Maar, houd wel rekening dat je niet moet mailen om te mailen, wel altijd met een boodschap en niet te vaak want dan ga je in de spamlijst.

Acquisitie is niet eenvoudig. Koude leads enthousiast krijgen, dat is de kunst van het vak. Succes!

Merknaam registreren

Hoe registreer ik een merknaam?

In eerste instantie is het registreren van een merknaam belangrijk. Als u een unieke merknaam heeft bedacht dan zult u echt niet direct oppositie hoeven voeren tegen een partij die hier inbreuk op maakt. U bent immers de eerste.

De reden dat ik u dit vertel is dat u niet naar een relatief duur merkenbureau hoeft te stappen die dit voor u doet. U kunt dit snel, simpel en goedkoop zelf doen. Uiteraard moet u wel even checken of de naam niet al door een ander bedrijf vastgelegd is, maar dat kunt u op dezelfde site doen.

 

Registreer uw merknaam snel en eenvoudig online

Alle merken moeten worden geregistreerd bij het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BOIP), dé officiële instantie. Dus het bureau dat inschakelt, volgt dezelfde stappen! U kunt hier als particulier of ondernemer gewoon zelf uw merk deponeren. Klik op onderstaande links voor de juiste pagina. Ik wens u veel succes met uw merkbeleid!

Online adverteren

Search Engine Advertising

Als we praten over online adverteren hebben we het eigenlijk over Google Adwords. Het invoeren van Adwords advertenties en het beheren ervan, het lijkt zo eenvoudig. Er zit echter veel meer achter Adwords dan u in eerste instantie denkt. Kennis is belangrijk om de advertenties te optimaliseren en de kosten te minimaliseren. Hoe vaak gebeurt het dat u de advertenties erin zet en na een paar weken stopzet omdat het resultaat teleurstellend is? Herkent u dit? Schakel dan eens een specialist in.

 

Kostenbesparing door minder klikken maar een beter bereik bij uw potentiële doelgroep.

Optimaliseren Adwords campagne

Het optimaliseren van Adwords komt er in het kort op neer dat:

  • alle overbodige zoekwoorden uitgesloten worden;
  • plaatsingen geanalyseerd en uitgesloten worden;
  • getarget wordt op basis van geslacht, leeftijd, locatie;
  • de adverentietekst pakkend, wervend én relevant is;
  • en meer.

Tip: Hoge respons en perfecte meetbaarheid? Maak dan een speciale landingspagina of actiesite.

Tip: heeft u al gewerkt met de remarketing-tag? Nog zo’n mooie en gratis tool.

Merkbeleid opzetten

Wat houdt een merkbeleid in?

Omdat er steeds meer keuze is uit gelijkwaardige producten en diensten, is het soms lastig om te onderscheiden. Een merk helpt in het creëren van toegevoegde waarde. Een merkbeleid begint niet bij het design van het logo maar bij de visie en missie. Met de strategie bepaalt u hoe u uw mensen op missie stuurt om uw visie te realiseren. Eén van de strategische instrumenten is een merkbeleid. Een merkbeleid moet volledig aansluiten op uw kernwaarden en strategie. Pas als die vastgesteld is kunt u die vertalen in een merkbeleid.

 

Het merkbeleid is uw DNA!

Een sterk merk is van groot belang voor iedere organisatie. Het is de enige manier om in een competitieve economie op te vallen. Een sterk merk is niet die éne opvallende advertentie of video…. het is uw DNA! Een krachtig merk heeft een merkpersoonlijkheid met karaktereigenschappen, zaken waar het in gelooft en wat het absoluut nooit zou doen. Een merk kan ook maar één identiteit hebben. Wel meerdere producten voor meerdere oplossingen, maar de identiteit blijft altijd hetzelfde.

 

Wat is de persoonlijkheid van uw merk?

De achterliggende gedachte vanuit merkbranding ligt in de psychologie. Ieder sterk merk is te koppelen aan één archetype. Archetypen zijn instinctieve herinneringsbeelden aan personen met een bepaald gedrag, die mensen helpen overleven. Archetypen zouden al vanaf de geboorte aanwezig zijn in onze geest. Ze liggen klaar om ‘opgewekt’ te worden, naar gelang de situatie. Alhoewel archetypen hun invloed dus onbewust uitoefenen, komen ze zichtbaar tot uiting in gedrag. En spreken ze ons dus aan. Heeft u al op eens op deze manier naar uw merk beleid en communicatievraagstukken gekeken?

 

Visuele identiteit van uw merk

Een visuele identiteit creëert herkenbaarheid en dient op alle communicatiemiddelen consequent te worden doorgevoerd. Een sterk merkbeleid kenmerkt zich door:

  • Consistentie: alle contactmomenten in de customer journey moeten het beoogde gevoel uitstralen en naadloos op elkaar aansluiten. Van drukwerk, tot website tot social media.
  • Duidelijkheid: werkwijze, concepten en merken moeten eenvoudig te begrijpen zijn voor de doelgroepen.
  • Continuïteit: herkenbare uitstraling, altijd uniform, zo min mogelijk afwijkingen in de visualisatie.
  • Authenticiteit: uniek zijn en onderscheidenheid uitstralen.


Betekenis merkbeleid voor de gebruiker

De u bekende grote merken kenmerken zich niet alleen door een perfecte uitvoering van een consistente communicatie. Ze zijn uniek doordat het merk betekenis heeft gekregen voor de gebruiker. In alle uitingen klopt de identiteit c.q. persoonlijkheid van het merk; niet alleen in huisstijl en de ‘tone of voice’ van de tekst, maar ook in de keuze van evenementen of sponsoring. Op deze wijze ontwikkelen mensen merkvoorkeur gebaseerd op gevoel.

 

Merkbeleid bewaken

Een merk bouwen kost tijd, energie en doorzettingsvermogen. Continue bewaking van toepassing van de huisstijl en consistente storytelling is een must. Bent u leverancier, dan is het ook niet onbelangrijk dat de regels door uw wederverkopers worden overgenomen. Ik noem het wel eens gekscherend de ‘merkpolitie’. Maar als een merk uw asset wordt dan moet het goed beschermd worden! (Dit begint overigens ook met uw merknaam registreren.)

 

 

VEELGEBRUIKTE TERMEN EN VOORBEELDEN RONDOM MERKBELEID

Branding

Branding (de Engelse term voor merkbeleid) betekent het creëren van merkherkenning en -voorkeur en staat voor de verzameling van alle communicatie en promotionele activiteiten. Bij het zien of horen van een merk krijgen mensen automatisch een gevoel rondom het merk, dat is het resultaat van het zenden van een consistente boodschap in woord en beeld.

 

Brand experience

Een sterk merk speelt in op het gevoel en wordt ook wel ‘brand experience’ genoemd. Een merk is een beleving. Neem Red Bull die heel sterk geïnvesteerd heeft in de sponsoring van extreme sports. Een prachtig voorbeeld van brand experience. Vraag uzelf af, hoe wilt u dat uw klanten uw merk zien? En doet u dan ook de dingen die daarbij horen?

 

Corporate identity

Met een corporate identity creëert u waarde rondom uw bedrijf. Uw bedrijfsnaam is dan eigenlijk het merk waarom het draait. Ook hier geldt dat de waarde die u wilt meegeven aan uw bedrijfsnaam moet aansluiten op de kernwaarden. Een bedrijf kan zowel bouwen aan een corporate identity als aan merkwaarden.

Een voorbeeld hiervan is Unilever. Tegenwoordig zien we in reclames niet alleen het merk maar wordt aan het eind ook getoond dat dit een merk is van Unilever. Hiermee blijven de producten separaat gepositioneerd maar wordt er ook waarde overgebracht naar het bedrijf dat de producten produceert. Een sterke corporate identity kan daarmee de introductie van nieuwe producten vergemakkelijken omdat deze direct geladen worden door de corporate identity.

Gemiddelde Nederlander

Wat houdt de Nederlander bezig?

Meest gezocht op Google in 2018

Het is weer eind van het jaar, dat betekent ook weer tijd voor lijstjes. Ik was zelf wel benieuwd waar de Nederlander het meest op gezocht heeft. Dat zegt ook iets wat ons bezig houdt, toch?  Maar, ik heb geen enkel van van deze zoekwoorden gebruikt afgelopen jaar. Dus ik weet niet of dat aan mij ligt ;-). Overigens is dit een hele handige en gratis tool van Google, die je zelf ook kunt raadplegen om trends te vinden. Klik hier voor Google Trends.

Hier komen ze dan, de meeste gezochte zoekwoorden van 2018

Ik beperk me tot een paar categorieën. Voor meer categorieën, klik op bovenstaande link van Google Trends.

Zoekopdrachten totaal

  1. Avicii
  2. Glennis Grace
  3. Barbie
  4. Litebit
  5. Jos B.

Nederlands

  1. Max Verstappen
  2. Glennis Grace
  3. Waylon
  4. André Hazes
  5. Koningin Maxima

TV Programma’s

  1. Boer zoekt vrouw
  2. Wie is de Mol?
  3. Temptation Island
  4. De Luizenmoeder
  5. Expeditie Robinson